Забудзьцеся пра «ўсталяваць і забыць». Нашы разумныя даводчыкі сапраўды прыслухоўваюцца да вашага выкарыстання.

Большасць званкоў па продажах правальваюцца па простай прычыне. Я занадта шмат чую размоў і занадта мала слухаю. Падача пачынаецца занадта рана. Прадстаўнік штурхае, пакупнік адступае, і размова становіцца халоднай. Я шмат разоў бачыў гэты ўзор. Я таксама зрабіў тую ж памылку сам. Лепшыя даводчыкі, якіх я ведаю, не паводзяць сябе так, быццам ім патрэбны кожны адказ адразу. Яны задаюць адно карыснае пытанне, потым маўчаць дастаткова доўга, каб пачуць сапраўдную праблему. Вось што робіць розніцу. Разумныя даводчыкі слухаць. Я даведаўся пра гэта пасля размовы з уладальніцай малога бізнэсу, якая сказала, што хоча "больш кліентаў". Спачатку я амаль заняўся функцыямі і цэнамі. Я спыніўся і спытаў: "Што цяпер робіць гэта цяжкім?" Яна сказала мне, што праблема не ў дарожным руху. Гэта быў брудны працэс афармлення замовы, які прымушаў людзей сыходзіць, перш чым заплаціць. Як толькі я пачуў гэта, уся размова змянілася. Мы больш не гаварылі пра шырокія маркетынгавыя абяцанні. Мы гаварылі пра адну боль, якую я мог бы дапамагчы вырашыць. Гэта ўрок, які я ўношу ў кожны званок. Я слухаю па сапраўднай патрэбе, а не па першай фразе. Людзі часта кажуць кароткія, агульныя словы ў пачатку. Яны кажуць, што хочуць патэнцыйных кліентаў, продажаў, росту або лепшых вынікаў. Гэтыя словы маюць значэнне, але гэта толькі паверхня. Я ўвесь час задаю простыя пытанні: што цяпер адбываецца? Дзе зрываецца працэс? Што вы ўжо спрабавалі? Як бы для вас выглядаў лепшы вынік? Гэтыя пытанні дапамагаюць мне пачуць разрыў паміж тым, што чалавек кажа, і тым, што яму патрэбна. З гэтага разрыву пачынаецца давер. Таксама звяртаю ўвагу на тон. Калі пакупнік спяшаецца, я запавольваю. Калі яны гучаць няўпэўнена, я выкарыстоўваю простыя словы. Калі яны гучаць расчаравана, я не кідаюся ў падачу. Я дазволіў ім гаварыць. Людзі гэта заўважаюць. Яны памятаюць чалавека, які вызваліў месца для іх праблемы. Адна рэч, якой я пазбягаю, - гэта запаўняць кожную паўзу. Многім прадаўцам маўчаць няёмка. Раней я таксама гэта ненавідзеў. Цяпер карыстаюся ім. Паўза пасля пытання дае магчымасць пакупніку падумаць. Шмат карысных дэталяў выяўляецца ў гэтай прасторы. Чалавек можа пачаць з простага адказу, а потым праз некалькі секунд дадаць сапраўдную праблему. Гэты другі адказ мае большае значэнне, чым першы. Я таксама паўтараю ключавыя словы пакупніку. Калі яны скажуць: "Мая каманда не можа паспяваць за наступнымі дзеяннямі", я магу сказаць: "Такім чынам, наступныя дзеянні - гэта тая частка, якая ламаецца". Гэты невялікі крок робіць дзве рэчы. Гэта паказвае, што я слухаю, і гэта дапамагае пакупніку больш выразна пачуць сваю праблему. Мне для гэтага не патрэбна вычварная мова. Простыя словы працуюць лепш. Я выявіў, што разумныя даводчыкі не спрабуюць уразіць людзей доўгімі размовамі. Яны спрабуюць зразумець людзей кароткімі, рэзкімі пытаннямі. Гэта вялікая розніца. Аднойчы я працаваў з уладальнікам сэрвіснай кампаніі, які думаў, што яму патрэбна поўная перабудова вэб-сайта. Ён прыйшоў да мяне з пытаннем аб дызайне. Замест гэтага я спытаў пра шлях кліента. Ён сказаў мне, што большасць патэнцыйных кліентаў прыходзіць ад рэфералаў, і сапраўдная праблема ў тым, што новыя наведвальнікі не ведаюць, якую паслугу абраць. Сайт не быў галоўнай праблемай. Паведамленне было незразумелым. Мы змянілі структуру старонкі і дадалі дакладныя шляхі абслугоўвання. Яго каманда сказала мне, што званкі сталі прасцей, таму што наведвальнікі прыбылі з лепшым уяўленнем аб тым, што ім трэба. Гэты вынік быў атрыманы ад слухання, а не ад большага размовы. Калі я хачу добра зачыніцца, я прытрымліваюся простага рытму. пытаюся. Я слухаю. Я адлюстроўваю тое, што пачуў. Я прапаную наступны крок. Гэты рытм робіць званок сканцэнтраваным. Гэта таксама захоўвае спакой пакупніка. Людзі больш адкрытыя, калі адчуваюць, што іх чуюць. Я таксама не ганяюся адразу за кожным пярэчаннем. Калі пакупнік кажа, што цана здаецца высокай, я не змагаюся са словам «высокая». Пытаюся, з чым параўноўваюць. Калі яны кажуць, што не гатовыя, я пытаюся, якая частка застаецца незразумелай. Мноства пярэчанняў не цяжка спыніць. Многія прыкметы таго, што пакупніку патрэбна больш яснасці, перш чым ён зможа рухацца. Таму разумныя даводчыкі спачатку слухаюць, а потым прадаюць. Продаж становіцца прасцей, калі пакупнік адчувае сябе зразумелым. Паведамленне становіцца чысцей. Наступны крок здаецца натуральным. Я бачыў гэта ў невялікіх мясцовых крамах, B2B-званках і простых прапановах паслуг. Шаблон застаецца ранейшым. Менш размаўляйце. Слухайце больш. Выкарыстоўвайце тое, што вы чуеце. Калі б я павінен быў даць адну параду, гэта было б так: перастаньце спрабаваць гучаць як бліжэй і пачніце дзейнічаць як уважлівы слухач. Чалавек насупраць вас хутка заўважыць розніцу.

Раней я думаў, што кампанія скончана, калі я націскаю «Апублікаваць». Гэта была памылка. Я б напісаў копію, запусціў рэкламу, адправіў электронны ліст, апублікаваў старонку і пачакаў. На некаторы час рух узмацніўся, потым пстрычкі запаволіліся, павадкі сталі халаднейшымі, і я пачаў задавацца пытаннем, што пайшло не так. Паведамленне не заўсёды было праблемай. Шмат разоў я ставіўся да кампаніі як да машыны, якую можна аднойчы запусціць і пакінуць у спакоі. Вось чаму я не веру ў маркетынг "усталяваў і забыўся". Кампанія патрабуе ўвагі. Не панікуйце. Не пастаянныя змены. Проста ўстойлівая праверка, невялікія выпраўленні і яснае мысленне. Калі я зараз праводжу кампанію, я прытрымліваюся простай працэдуры. Я пачынаю з аднаго пытання: што патрэбна майму кліенту зараз? Калі я прадаю паслугу, я спачатку гляджу на болевую кропку. Людзі не прачынаюцца з жаданнем «маркетынгу». Яны хочуць больш званкоў, больш браніраванняў, менш адходаў, лепшых патэнцыйных кліентаў або больш чысты працэс. Калі я пішу з гэтага ракурсу, пасланне здаецца бліжэй да жыцця чытача. Добрая рэклама або старонка павінны хутка адказаць на гэтыя рэчы: - Якую праблему я вырашаю? - Для каго гэта? — Навошта гэтаму чалавеку цяпер справа? — Што ім рабіць далей? Калі я не магу адказаць на гэтыя чатыры пункты, я ведаю, што над копіяй трэба папрацаваць. Я таксама правяраю шлях пасля націску. Многія кампаніі губляюць каштоўнасць пасля першага кроку. Рэклама можа прыцягнуць увагу, але мэтавая старонка можа здацца халоднай. Форма можа запатрабаваць занадта шмат. Наступны электронны ліст можа здацца, што ён быў напісаны для машыны. Я бачыў, як гэта адбываецца не раз. Некалькі гадоў таму я дапамагаў невялікаму сэрвіснаму бізнесу, які атрымліваў прыстойны трафік, але вельмі мала патэнцыйных кліентаў. Іх рэкламная копія была добрай. Праблема выявілася пасля націску. Іх старонка адкрывалася з доўгім уступам, а затым хавала заклік да дзеяння ўнізе. Людзі сыходзілі, не дайшоўшы да яго. Мы змянілі тры рэчы: - Мы перамясцілі асноўную прапанову ўверх - Мы скарацілі форму з сямі палёў да трох - Мы перапісалі наступнае паведамленне, каб яно гучала як асоба, а не як сцэнар. Не таму, што мы выкарыстоўвалі фокус. Мы зрабілі наступны крок прасцей. Гэта частка, якую многія прапускаюць. Кампанія - гэта ланцуг. Калі адно звяно адчуваецца слабым, вынік падае. Я таксама сачу за нумарамі, не губляючыся ў іх. Я не гнаюся за кожнай метрыкай. Я засяроджваюся на тых, якія адпавядаюць мэты. Калі я хачу патэнцыйных кліентаў, я клапачуся пра запаўненне формы, частату адказаў і кошт за патэнцыйнага кліента. Калі я хачу продажаў, мяне хвалюе хуткасць закрыцця, сярэдні кошт заказу і рэнтабельнасць выдаткаў. Калі я хачу давяраць, я гляджу на час на старонцы, глыбіню пракруткі і тып пытанняў, якія людзі задаюць пасля чытання. Дадзеныя дапамагаюць мне бачыць, дзе спыняюцца людзі. Ён таксама паведамляе мне, дзе маё паведамленне здаецца незразумелым. Мне не патрэбна вялікая справаздача, каб ведаць, што загаловак слабы, калі людзі сыходзяць праз пяць секунд. Мне не патрэбныя здагадкі, калі адно і тое ж пытанне пастаянна з'яўляецца ў адказах. Лічбы паказваюць мне на выпраўленне. Я працягваю тэставаць дробныя дэталі. Я не мяняю ўсё адразу. Адзін загаловак. Адзін малюнак. Адзін заклік да дзеяння. Адна тэма электроннага ліста. Такім чынам я бачу, што насамрэч паўплывала на вынік. Калі занадта шмат рэчаў мяняецца адначасова, я губляю ўрок. Я магу атрымаць лепшы вынік, але я не буду ведаць, чаму. Вось як я думаю пра гэта: - Трымайце паведамленне простым - Няхай наступны крок будзе лёгкім - Працягвайце правяраць, што робяць людзі - Працягвайце карэктаваць тое, што здаецца слабым. Гэты рытм дапамагае мне заставацца спакойным. Гэта таксама дапамагае мне пазбегнуць марнавання. Я даведаўся, што кампанія можа выглядаць добра ў першы дзень і ўсё роўна праваліцца пазней, калі я перастаю звяртаць на яе ўвагу. Моцны старт - гэта прыемна. Стабільны вынік лепш. Я пішу свой кантэнт такім жа чынам. Я не імкнуся гучаць грандыёзна. Я стараюся гучаць выразна. Я звяртаюся да балючай кропкі, паказваю шлях і раблю простым заўважыць наступны крок. Вось што рэагуюць чытачы. Яны хочуць дапамогі, а не шуму. Таму, запускаючы што-небудзь зараз, я нагадваю сабе: не стаўцеся да гэтага як да аднаразовай працы. Ставіцеся да гэтага як да жывога паведамлення. Сачыце за гэтым. Прачытайце шыльды. Выпраўце слабыя месцы. Захоўвайце чалавечы голас. Так я атрымліваю лепшыя вынікі, і так я перастаю ператвараць добрыя ідэі ў забытыя.

Я заўважаю гэта кожны дзень: прыкладанні, прылады і платформы вучацца, як я імі карыстаюся, а потым пачынаюць здагадвацца, што я хачу далей. Музычная праграма запамінае мае звычкі. Праграма карты правярае мае маршруты. Прыкладанне для пакупак паказвае мне тавары, якія адпавядаюць таму, што я праглядаў раней. Гэта можа здацца карысным, але можа здацца занадта блізкім. Мне падабаецца частка, якая эканоміць намаганні. Калі я адкрываю Google Maps, яны часта паказваюць месцы, якія я часцей за ўсё наведваю. Калі я набіраю тэкст на тэлефоне, клавіятура заканчвае словы, якія я часта выкарыстоўваю. Netflix вядзе ўлік таго, што я гляджу, і дае мне новыя варыянты, якія адпавядаюць майму густу. Spotify робіць тое ж самае са спісамі прайгравання. Гэтыя інструменты вывучаюць мае схемы выкарыстання і памяншаюць невялікія крокі, якія раней запавольвалі мяне. Я таксама бачу іншы бок. Калі платформа ведае занадта шмат, я пачынаю пытацца, што яна захоўвае, дзе гэта захоўвае і хто можа гэта бачыць. Я не хачу, каб кожны клік ператвараўся ў профіль без майго слова. Я правяраю налады прыватнасці. Я адключаю функцыі, якія мне не патрэбныя. Я ачышчаю гісторыю, калі мне здаецца, што яна занадта поўная. Я чытаю запыты на дазвол, перш чым націснуць "Дазволіць". Невялікія дзеянні, такія як гэтыя, дапамагаюць мне трымаць кантроль. Маё правіла простае. Я дазваляю інструментам вывучаць часткі, якія палягчаюць жыццё, і ўважліва сачу за часткамі, якія раскрываюць занадта шмат. Калі праграме патрабуецца маё месцазнаходжанне, я пытаюся, ці сапраўды яна патрэбная ёй увесь час. Калі служба выкарыстоўвае маю дзейнасць, каб прапанаваць змесціва, я вырашаю, ці хачу я такі ўзровень адсочвання. Я не адмаўляюся ад разумных функцый. Я проста хачу сумленнага гандлю. Я думаю, што гэта тое, дзе сёння стаяць многія карыстальнікі. Мы хочам зручнасці, але мы таксама хочам месца для дыхання. Нам патрэбны інструменты, якія вучацца нашаму выкарыстанню, не прымаючы на ​​сябе наш выбар. Калі я выкарыстоўваю прадукт, я хачу, каб ён дапамагаў мне рухацца хутчэй, а не прымушаў мяне адчуваць сябе пад наглядам. Гэты баланс мае значэнне, і я шукаю яго кожны раз, калі ўваходжу ў сістэму, націскаю «Прыняць» або змяняю налады.

Раней я прайграваў здзелкі па простай прычыне. Я занадта шмат казаў пра асаблівасці, і я паказаў занадта мала доказаў. Пакупнікі прыслухаліся. Некаторым нават спадабалася дэма. Потым званок скончыўся, і продаж саслізнуў. Гэты ўзор навучыў мяне нечаму сапраўднаму: людзі не замыкаюцца толькі на добрых словах. Яны зачыняюцца, калі бачаць лічбы, якім можна давяраць. Рэальныя дадзеныя здымаюць сумненні. Рэальныя дадзеныя прымушаюць пакупніка адчуваць, што прапанова не з'яўляецца здагадкай. Калі я прадаю, я не пачынаю з вялікіх абяцанняў. Я пачынаю з праблемы, якую пакупнік ужо адчувае. Вядучая каманда можа сказаць: «Нам трэба больш адказаў». Уладальнік крамы можа сказаць: «Трафік ёсць, але заказы застаюцца нязменнымі». Менеджэр па маркетынгу можа сказаць: «Мая рэклама траціць грошы, але аддача выглядае слабай». Я прыслухоўваюся да гэтай балючай кропкі. Затым я супастаўляю гэта з дадзенымі, якія размаўляюць на той жа мове. 1. Я выбіраю адзін нумар, які найбольш важны. Не кожны лік дапамагае заключыць здзелку. Калі я прадаю паслугу, якая дапамагае атрымліваць адказы на электронную пошту, я не пачынаю з дзесяці паказчыкаў. Я выбіраю тое, што больш за ўсё цікавіць пакупніка, напрыклад, хуткасць адказаў, забраніраваныя званкі або кошт за патэнцыйнага кліента. Чыстая лічба працуе лепш, чым доўгая справаздача. Напрыклад, калі я дапамог невялікай групе B2B разгледзець халодную інфармацыйную кампанію, працэнт адказаў склаў 2,4%. Каманда працягвала вінаваціць рынак. Я паглядзеў на радкі тэмы, уступнае паведамленне і час наступных дзеянняў. Пасля некалькіх змяненняў частата адказаў вырасла да 5,9% на працягу наступнага цыкла адпраўкі. Гэтая лічба змяніла тон усёй размовы. Пакупнік перастаў пытацца: «Гэта працуе?» і пачаў пытацца: "Як мы выкарыстоўваем гэта ў нашым працэсе?" 2. Я звязваю лік з простым дзеяннем Адны толькі дадзеныя могуць адчуваць сябе холадна. Я заўсёды тлумачу, што значыць лічба ў паўсядзённай працы. Калі канверсія мэтавай старонкі складае 3,1%, я кажу, як гэта ўплывае на званкі, рэгістрацыі або продажы. Калі рэклама рознічнага гандлю прыносіць больш наведванняў крамы, я паказваю, што гэта значыць для наведвальнасці і памеру кошыка. Пакупнік хоча ведаць адно: «Як гэта мне дапамагае?» Таму я трымаю шлях кароткім. Задача → лік → значэнне → наступнае дзеянне. Гэтую лінію лёгка прытрымлівацца, і яна не дае пакупніку адысці. 3. Я выкарыстоўваю рэальны выпадак, а не расплывістае сцвярджэнне. Я пазбягаю пустых радкоў накшталт «многія кліенты ўбачылі выдатныя вынікі». Такая фраза гучыць слаба. Гэта не стварае даверу. Рэальная справа здаецца мацнейшай. Калісьці я працаваў з інтэрнэт-крамай, якая прадавала тавары для дома. Іх старонкі з прадуктамі наведвалі, але ўзровень афармлення заказаў заставаўся нізкім. Мы праверылі лічбы і выявілі адну відавочную праблему: кошт дастаўкі з'явіўся занадта позна. Людзі дайшлі да апошняга экрана, убачылі агульную колькасць і сышлі. Каманда перамясціла транспартную накладную вышэй на старонцы і пратэставала больш кароткі паток афармлення замовы. Пакіданне кошыка скарацілася, і камандзе па продажах было што канкрэтна паказаць на наступнай сустрэчы. Такі прыклад дапамагае закрыць, таму што ён даказвае логіку прапановы. Пакупнік можа ўявіць такое ж выпраўленне ў сваім бізнэсе. 4. Я трымаю мову простай, не хаваюся за вялікімі словамі. Я кажу тое, што маю на ўвазе: - трафік - адказы - заказы - маржа - канверсія - паўторная купля Простыя словы дапамагаюць людзям рухацца хутчэй. Калі пакупнік павінен расшыфраваць паведамленне, давер пачынае згасаць. Я хачу, каб яны зразумелі сутнасць за адзін праход. Я таксама падтрымліваю свае дыяграмы ў чысціні. Адзін графік пераўзыходзіць пяць бязладных слайдаў. Адзін лінейны графік можа сказаць больш, чым перапоўненая прыборная панэль. Калі я паказваю даныя, я выразна пазначаю змены і выдаляю лішні шум. 5. Я заканчваю выбарам, а не ціскам, на які я ніколі не націскаю, каб прымусіць зачыніцца. Я даю пакупніку наступны крок, які адчувае сябе ў бяспецы. «Давайце праверым гэта на адной кампаніі». «Давайце параўнаем вашы апошнія 30 дзён з новай устаноўкай». «Давайце паглядзім на бягучыя лічбы і выявім разрыў». Такая блізкасць адчувае сябе спакойна. Ён паважае тэмп пакупніка. Гэта таксама робіць прапанову лягчэй прыняць, таму што рызыка выглядае меншай. Я даведаўся, што даныя заключаюць здзелкі, калі яны адчуваюць сябе рэальнымі, зразумелымі і карыснымі. Пакупнік можа забыць слоган. Пакупнік можа забыць паліраваную смалу. Пакупнік запамінае нумар, які звязаны з праблемай, з якой ён жыве кожны дзень. Вось чаму я завяршаю з рэальнымі дадзенымі. Я трымаю доказ кароткім. Я трымаю гісторыю непасрэдна. Я раблю наступны крок простым. Калі я гэта раблю, размова мяняецца. Пакупнік не адчувае сябе прададзеным. Пакупнік адчувае сябе зразумелым.

Я даведаўся, што большасць людзей не сыходзяць з-за вялікай памылкі. Яны сыходзяць пасля шэрагу дробных промахаў. Позні адказ. Форма, якая патрабуе занадта шмат. Старонка прадукту, якая хавае адну неабходную дэталь. Каманда падтрымкі, якая гучыць ветліва, але ніколі не слухае. Калі я гляджу на моцныя брэнды, я бачу тую ж звычку зноў і зноў. Яны створаны, каб звяртаць увагу. Не толькі да продажаў. Не толькі на клікі. Яны звяртаюць увагу на невялікія сігналы, невялікія сумненні і дробныя моманты, калі давер можа вырасці або парушыцца. Я памятаю, як працаваў з уладальнікам невялікай інтэрнэт-крамы, які прадаваў тавары для дома. Трафік у яе быў добры, але многія наведвальнікі так і не дайшлі да касы. Яна думала, што праблема ў кошце. Я прыгледзеўся і знайшоў іншую праблему. Транспартная накладная размешчана занадта нізка на старонцы. Людзі працягвалі задаваць адно і тое ж пытанне ў чаце. Яны не адчувалі сябе дастаткова бяспечна, каб купіць. Мы змясцілі дэталі дастаўкі каля цаны, зрабілі палітыку вяртання кароткай і лёгкай для чытання і дадалі адзін выразны радок аб этапах дастаўкі. Пытаньні адпалі. Пакупніцкая плынь стала спакайней. Урок застаўся са мной. Людзі ня хочуць большага шуму. Яны хочуць знакаў таго, што нехта падумаў за іх наперад. Таму я лічу, што ўвага - гэта дзелавы навык, а не проста рыса асобы. Калі я хачу, каб брэнд адчуваў сябе надзейным, я пачынаю з трох звычак. Я назіраю за момантамі, дзе карыстальнікі робяць паўзу. Паўза часта азначае блытаніну. Кліент можа спыніцца на касе, перачытаць старонку або пакінуць паведамленне з адным і тым жа пытаннем двойчы. Я лічу гэтую паўзу карыснай інфармацыяй. Ён паказвае мне, дзе паведамленне слабае. Прыбіраю дадатковыя намаганні. Большасць людзей не будуць змагацца са старонкай, працэсам або адказам. Яны проста сыдуць. Я трымаю шлях кароткі. Я выкарыстоўваю простыя словы. Я размяшчаю наступны крок там, дзе вока можа яго хутка знайсці. Я не прашу карыстальнікаў адгадваць. Я адказваю як чалавек, які выслухаў. Гэтая частка мае большае значэнне, чым думаюць многія каманды. Адказ, які паўтарае словы кліента, можа здацца халодным. Адказ, які паказвае, што я зразумеў дакладную праблему, адчуваецца інакш. Калі кліент кажа: «Мне гэта трэба для невялікай каманды, і я не магу марнаваць час на наладжванне», я адказваю на гэта наўпрост. Я не хаваюся за сцэнар. Адна мясцовая клініка, якую я ведаю, зрабіла гэтую змену з напамінам аб запісе. Пацыенты працягвалі прапускаць візіты не таму, што ім было ўсё роўна, а таму, што паведамленне было занадта расплывістым. Клініка змяніла тэкст напамінку, каб уключыць дату, уваход, заўвагі аб паркоўцы і просты варыянт адказу. Колькасць прапушчаных наведванняў скарацілася, і на стойцы рэгістрацыі стала менш ціску. Без гучных прэтэнзій. Проста лепш увагі. Мне падабаецца такі падыход, таму што ён паважае людзей. Ён кажа: «Я бачу, што вам трэба, перш чым вы павінны гэта паўтарыць». Гэта таксама працуе ў змесце. Старонка становіцца мацнейшай, калі адказвае на пытанне за пытаннем. Пакупнік можа спытаць аб асаблівасцях, але на самой справе ён хоча душэўнага спакою. Чытач можа запытаць крокі, але тое, што ён сапраўды хоча, - гэта шлях, які здаецца досыць простым. Мой погляд просты. Добры маркетынг - гэта не тое, каб націскаць мацней. Гаворка ідзе пра тое, каб хутчэй заўважыць. Калі брэнд можа рана заўважыць боль, размаўляць асцярожна і памяншаць трэнні на кожным кроку, давер расце. Праца здаецца менш вымушанай. Паведамленне здаецца больш чалавечным. І гэта тое, што людзі памятаюць яшчэ доўга пасля закрыцця старонкі.

Раней я думаў, што моцнае закрыццё азначае сказаць правільны радок у канцы. Я больш не бачу гэтага такім. Лепшае закрыццё - гэта момант, калі карыстальнік адчувае сябе бяспечным, чыстым і гатовым рухацца наперад. Калі я правільна разумею гэтую частку, карыстальнік адчувае меншы ціск. Яны задаюць менш паўторных пытанняў. Яны больш давяраюць працэсу. Мая хуткасць закрыцця паляпшаецца, і адчуванне становіцца больш гладкім з абодвух бакоў. Многія людзі губляюць продаж у канцы па простай прычыне: яны занадта шмат кажуць пра прадукт і занадта мала пра чалавека перад імі. Карыстальнік не шукае прамовы. Карыстальнік хоча атрымаць дакладны адказ, просты шлях і доказ таго, што выбар мае сэнс. Я даведаўся пра гэта з званка кліента, які я апрацоўваў для невялікай каманды праграмнага забеспячэння. У каманды быў стабільны паток патэнцыйных кліентаў, але многія людзі перасталі адказваць пасля дэманстрацыі. Прадукт быў у парадку. Праблема была блізкая. Паведамленне адчувалася цяжкім. Ён прасіў прыхільнасці, перш чым суцяшаць. Я змяніў падыход. Я пачаў з таго, што задаў адно прамое пытанне ў канцы кожнага званка: «Што для вас яшчэ незразумела?» Гэтая дробязь адкрыла дзверы. Некаторыя карыстальнікі жадалі яснасці цэнаўтварэння. Некаторым хацелася дапамагчы ў наладжванні. Некаторыя хацелі ведаць, ці падыдзе інструмент невялікай камандзе. Як толькі я пачуў сапраўдную занепакоенасць, я мог адказаць на яго, не здагадваючыся. Вось працэс, які я зараз выкарыстоўваю. 1. Бліжэй да канца запавольваю. Многія даводчыкі спяшаюцца, калі адчуваюць цікавасць. Я раблю наадварот. Я падтрымліваю стабільны тэмп і даю карыстальніку магчымасць падумаць. Спакойны фініш лягчэй прыняць, чым хуткі штуршок. 2. Я паўтараю мэту карыстальніка простымі словамі. Я не пералічваю функцыі. Я паўтараю вынік. Калі карыстальнік хоча менш ручной працы, я адказваю яму гэта. Калі яны хочуць больш чыстых наступных дзеянняў, я адказваю ім гэта. Гэта прымушае наступны крок адчуваць сябе звязаным з іх патрэбамі, а не з маёй прапановай. 3. Я здымаю схаванае трэнне. Я правяраю наяўнасць невялікіх блакіроўшчыкаў, перш чым прасіць рашэння. Ці могуць яны пачаць без дапамогі? Ці простая ўстаноўка? Ці спатрэбіцца ім адабрэнне кагосьці іншага? Ці разумеюць яны наступны крок? Многія здзелкі спыняюцца, таму што адзін невялікі момант застаецца невыказаным. Я аддаю перавагу выяўляць гэта рана. 4. Я даю адно дакладнае наступнае дзеянне. Я пазбягаю доўгіх спісаў. Я пазбягаю расплывістай мовы. Я кажу, што будзе далей, хто што робіць і чаго можа чакаць карыстальнік. Калі наступны крок лёгка ўбачыць, карыстальнік адчувае меншы ціск. Гэта добра для даверу. 5. Я застаюся сумленным аб форме. Я не спрабую прымусіць кожнага карыстальніка ісці адным шляхам. Калі прадукт не падыходзіць, я так кажу. Гэта можа здацца рызыкоўным, але я шмат разоў бачыў эфект. Шчырае кіраўніцтва стварае больш даверу, чым жорсткі штуршок. Карыстальнік, які адчувае павагу, з большай верагоднасцю вернецца пазней або накіруе кагосьці іншага. Я таксама звяртаю ўвагу на словы, якія ўжываю. «Хочаш паспрабаваць?» гучыць мякчэй, чым «Вам гэта трэба зараз». «Вось наступны крок» гучыць больш зразумела, чым «Вы павінны дзейнічаць хутка». «Зыходзячы з таго, што вы мне сказалі», гучыць больш асабіста, чым шырокая лінія продажаў. Невялікі выбар слоў фарміруе блізкасць. Яны прымушаюць карыстальніка адчуваць сябе пачутым, а не апрацаваным. Другі прыклад застаўся са мной. У фітнес-трэнера, з якім я працаваў, была важкая прапанова, але людзі часта сыходзілі пасля першага паведамлення. Раней яна дасылала доўгія адказы, якія ахоплівалі ўсе дэталі адначасова. Я дапамог ёй змяніць паток. Яна задала адно пытанне, выслухала, а потым адказала толькі на самае важнае. Яе адказы сталі карацейшымі. Яе тон стаў больш цёплым. Людзі пачалі самастойна задаваць дадатковыя пытанні. Вось як мне здаецца лепшае закрыццё. Гэта не фокус. Гэта чысты шлях. Ён паважае тэмп карыстальніка і прыглушае шум. Калі б мне прыйшлося падсумаваць сваё ўласнае правіла, яно было б наступным: я лепш зачыняю, калі прымушаю карыстальніка адчуваць сябе зразумелым, перш чым спытаць аб рашэнні. Гэтая звычка змяніла мой спосаб працы. Гэта робіць размовы больш чыстымі. Гэта зніжае напружанне. Гэта дапамагае карыстальнікам адчуваць сябе камфортна з выбарам перад імі. Я больш не гнаюся за ідэальным закрыццём. Я арыентуюся на яснасць, сумленнасць і просты наступны крок. Гэта тое, што дапамагае мне лепш зачыніцца. Гэта тое, што робіць карыстальнікаў больш шчаслівымі. Звяжыцеся з намі сёння, каб даведацца больш winne wu: winne.incpai@gmail.com/WhatsApp +8615766317662.

Мілер, Дж. 2019. Мастацтва слухаць у продажах Котлер, П. і Келер, КЛ 2021. Кіраванне маркетынгам Чалдзіні, РБ 2009. Уплыў: навука і практыка Рыс, Е. 2011. Беражлівы стартап Браўн, Д. 2020. Маркетынгавая стратэгія, арыентаваная на дадзеныя, Гала, К. 2019. Размаўляйце як TED